【導讀】

【報告描述】：

隨著外資銀行的不斷進入、資本市場的快速發(fā)展、利率市場化改革的加快推進，我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的對公業(yè)務經(jīng)營模式受到了巨大沖擊。企業(yè)對銀行對公業(yè)務產(chǎn)品的需求，包括對公存、貸款產(chǎn)品以及現(xiàn)金管理等中間業(yè)務產(chǎn)品組合的需求越來越強，這些都為銀行拓展公司業(yè)務帶來了挑戰(zhàn)和機遇。為此，銀聯(lián)信傾情推出本期專題，旨在解決銀行管理人員、研發(fā)人員及營銷人員所面臨的諸多問題。

本期專題第一章從商業(yè)銀行對公業(yè)務的基本概念入手，在分析外部原因和內(nèi)部現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上對業(yè)務營銷轉(zhuǎn)型進行了具體分析，提出了對公業(yè)務營銷轉(zhuǎn)型的途徑和措施。

本期專題第二章總結(jié)了未來商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷的競爭靈魂，分別是：體現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營理念、改變傳統(tǒng)的信貸業(yè)務策略、通過“矩陣型”和“網(wǎng)絡型”組織管理模式、采取“草船借箭”策略、采取個性化服務模式、重點打服務牌策略和整合策略等。

本期專題第三章針對商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷渠道選擇，提出了商業(yè)銀行要在日益激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，必須具備先進、完善的營銷渠道。

本期專題第四章針對當前銀行與銀行之間對優(yōu)質(zhì)客戶競爭白熱化情況，銀行如何才能成為競爭中的勝利者，將優(yōu)質(zhì)客戶招至麾下呢？提出了銀行對公客戶的營銷時機和營銷方法。

本期專題第五章給出了商業(yè)銀行對公業(yè)務服務方案設計步驟及技巧，通過案例形式介紹了煤炭行業(yè)上游、中游、下游行業(yè)金融服務方案，希望能夠給銀行閱讀人員提供極其有價值的參考與借鑒。

正文目錄第一章  商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)及對策
一、商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)
（一）直接融資工具的多樣化對對公業(yè)務營銷提出挑戰(zhàn)
（二）優(yōu)質(zhì)客戶資源的流失使對公業(yè)務營銷難度加大
（三）同業(yè)競爭加劇
（四）客戶需求多元化對對公業(yè)務營銷提出挑戰(zhàn)
二、商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷轉(zhuǎn)型應對策略建議
（一）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷理念，實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
（二）營銷組織架構(gòu)的重整
（三）對公業(yè)務條線部門設置建議
（四）重點發(fā)展對公中間業(yè)務
（五）大力發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務
第二章  商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷模式創(chuàng)新策略
一、體現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營理念
二、改進傳統(tǒng)的信貸業(yè)務策略
三、通過“銀行再造”構(gòu)筑比較競爭優(yōu)勢
四、兼容“矩陣型”和“網(wǎng)絡型”組織管理模式
五、采取“草船借箭”策略
六、采取個性化服務模式
七、重點打服務牌策略
八、整合營銷策略
第三章  商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷渠道選擇策略
一、影響商業(yè)銀行營銷渠道的因素
二、商業(yè)銀行營銷渠道選擇策略
（一）分銷渠道
（二）拓展營銷渠道
（三）積極開發(fā)新的營銷渠道，建立網(wǎng)絡銀行
第四章  商業(yè)銀行對公業(yè)務的營銷時機和方法
一、對公客戶金融需求的特點
二、對公客戶的營銷時機
（一）當公司財務實權(quán)人物發(fā)生重大人事變動時
（二）當對公客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時
（三）當對公客戶在生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時困難時
（四）當對公客戶與原來的合作銀行發(fā)生重大矛盾時
（五）當對公客戶舉辦重大慶典活動時
（六）當公司財務實權(quán)人物遇到喜事或為難私事時
三、對公客戶的營銷方法
（一）直接營銷
（二）引導式營銷
（三）一對一營銷
（四）廣告式營銷
（五）促銷活動營銷
第五章  商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷服務方案設計
一、商業(yè)銀行簡介
二、行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈特征
三、上游服務方案——煤炭采選行業(yè)金融服務解決方案
（一）市場需求分析
（二）方案設計思路
（三）主要產(chǎn)品簡介
（四）解決方案案例
四、中游服務方案——煤炭機械裝備行業(yè)金融服務解決方案
（一）市場需求分析
（二）方案設計思路
（三）主要產(chǎn)品簡介
（四）解決方案案例
五、下游服務方案——煤炭化工行業(yè)金融服務解決方案
（一）市場需求分析
（二）方案設計思路
（三）主要產(chǎn)品簡介
（四）解決方案案例