公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營(yíng)銷專題研究報(bào)告2011年第18期:
我國(guó)商業(yè)銀行如何改進(jìn)集團(tuán)客戶管理
    集團(tuán)企業(yè)是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的復(fù)雜形式，通常是指通過資本投入、管理控制或家族關(guān)聯(lián)等多種關(guān)聯(lián)方式形成的，由母公司、子公司、參股公司及其他成員企業(yè)或單位共同組成的具有一定規(guī)模和有機(jī)聯(lián)系（即家譜）的企業(yè)法人群組。集團(tuán)企業(yè)中的企業(yè)個(gè)體在法律上是獨(dú)立核算的，一般是通過全資、控股和參股等資本投資鏈條形成集團(tuán)關(guān)聯(lián)關(guān)系，因而集團(tuán)企業(yè)呈現(xiàn)多層次的特征。而集團(tuán)企業(yè)中管理控制和家族關(guān)聯(lián)關(guān)系的存在，則使集團(tuán)企業(yè)的關(guān)聯(lián)關(guān)系進(jìn)一步多元化。而且，集團(tuán)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理模式多為集權(quán)型，為實(shí)現(xiàn)融資規(guī)模最大化和財(cái)務(wù)成本最小化的目標(biāo)，財(cái)務(wù)管理集中于集團(tuán)總部，融資和投資都由集團(tuán)總部統(tǒng)籌，由于集團(tuán)企業(yè)的兼并收購(gòu)活動(dòng)比較頻繁，從而又形成了多行業(yè)、多地域的特點(diǎn)。
    一般而言，集團(tuán)企業(yè)可控制的企業(yè)數(shù)量與可獲得的金融資源成正比，控制的企業(yè)數(shù)量越多，集團(tuán)借款主體和擔(dān)保主體就越多，籌資能力和還款能力就越強(qiáng)，從而形成以融資促投資，以投資帶融資的集團(tuán)企業(yè)發(fā)展模式。
    商業(yè)銀行將這種集團(tuán)企業(yè)客戶稱為集團(tuán)客戶，根據(jù)2007年銀監(jiān)會(huì)在《商業(yè)銀行集團(tuán)客戶授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》（2007修訂）中的界定，商業(yè)銀行可以根據(jù)股權(quán)關(guān)系、控制程度、親屬關(guān)系和關(guān)聯(lián)關(guān)系等四個(gè)方面，結(jié)合本行授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的需要確定集團(tuán)客戶的范圍。
從商業(yè)銀行的角度看集團(tuán)客戶，其規(guī)模較大、資本實(shí)力雄厚、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)、資信等級(jí)較高，無疑是有較大吸引力的。20世紀(jì)90年代以來，信貸向集團(tuán)客戶集中已成為一種趨勢(shì)。
然而，集團(tuán)客戶所表現(xiàn)出來的多層次、多元化、多行業(yè)和多地域的特點(diǎn)也給商業(yè)銀行集團(tuán)客戶的管理與營(yíng)銷帶來了挑戰(zhàn)。這些集團(tuán)客戶的信貸風(fēng)險(xiǎn)一旦暴露，集團(tuán)客戶資金鏈斷裂，整個(gè)集團(tuán)便會(huì)很快倒閉，銀行損失很難追回，而且往往牽連多家銀行。由此可見，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行如何加強(qiáng)集團(tuán)客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)管理已是亟待解決的問題。
    對(duì)此，本期專題將以集團(tuán)客戶為研究對(duì)象，從銀行集團(tuán)客戶的界定、管理的現(xiàn)狀、授信的策略、營(yíng)銷的方法、風(fēng)險(xiǎn)的防控等方面入手，剖析商業(yè)銀行對(duì)集團(tuán)客戶信貸資金的管理存在著貸前風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足，營(yíng)銷策略方法不當(dāng)，貸中授信管理混亂、貸后管理不到位等若干問題。提出商業(yè)銀行對(duì)集團(tuán)客戶應(yīng)統(tǒng)一授信，利用各種渠道獲取真實(shí)信息，減少關(guān)聯(lián)企業(yè)相互擔(dān)保，加強(qiáng)貸后跟蹤管理。

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正文目錄
 
第一章  商業(yè)銀行集團(tuán)客戶管理基礎(chǔ)
一、集團(tuán)客戶的界定
（一）集團(tuán)客戶具備的條件
（二）集團(tuán)客戶的基本標(biāo)準(zhǔn)
二、集團(tuán)客戶的組織結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)
（一）集團(tuán)客戶的組織結(jié)構(gòu)
（二）集團(tuán)客戶的特點(diǎn)
第二章  我國(guó)商業(yè)銀行集團(tuán)客戶管理現(xiàn)狀
一、我國(guó)商業(yè)銀行集團(tuán)客戶信貸管理的現(xiàn)狀
（一）集團(tuán)客戶信貸資金管理
（二）我國(guó)商業(yè)銀行集團(tuán)客戶信貸管理做法
二、我國(guó)集團(tuán)客戶信貸引入項(xiàng)目管理模式現(xiàn)狀
（一）矩陣式的組織結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)
（二）客戶經(jīng)理制基礎(chǔ)
（三）目標(biāo)導(dǎo)向的過程管理基礎(chǔ)
（四）項(xiàng)目治理的需求基礎(chǔ)
第三章  商業(yè)銀行集團(tuán)客戶授信與管理策略
一、商業(yè)銀行集團(tuán)客戶授信管理
（一）對(duì)集團(tuán)客戶應(yīng)實(shí)行整體授信
（二）整體授信中幾個(gè)值得關(guān)注的問題
二、商業(yè)銀行集團(tuán)客戶管理策略
（一）集團(tuán)客戶差別策略
（二）集團(tuán)客戶管理的制度建設(shè)
（三）集團(tuán)客戶管理的產(chǎn)品建設(shè)
（四）集團(tuán)客戶管理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
（五）集團(tuán)客戶管理的企業(yè)文化建設(shè)
第四章  商業(yè)銀行實(shí)施集團(tuán)客戶營(yíng)銷的策略和方法
一、集團(tuán)客戶營(yíng)銷組織的構(gòu)建和管理
（一）營(yíng)銷組織的合理構(gòu)建
（二）營(yíng)銷組織的內(nèi)部管理
二、集團(tuán)客戶營(yíng)銷的模式分析
（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷模式
（二）現(xiàn)代營(yíng)銷模式
三、集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略和方法
（一）建立總行、分行、支行聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷模式
（二）構(gòu)建以“客戶經(jīng)理部”為載體的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷管理模式
（三）建立健全考核體系和分配機(jī)制
（四）實(shí)行集團(tuán)授信的方式控制關(guān)聯(lián)交易風(fēng)險(xiǎn)
（五）以網(wǎng)上銀行為平臺(tái)推廣現(xiàn)金管理服務(wù)
（六）加強(qiáng)融資產(chǎn)品創(chuàng)新
（七）注重有效產(chǎn)品服務(wù)策略
第五章  商業(yè)銀行集團(tuán)客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)及其防控
一、商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的缺陷
（一）總、分、支機(jī)構(gòu)地域管制顯著
（二）集團(tuán)客戶信息不對(duì)稱
二、集團(tuán)客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)的防控措施
（一）集團(tuán)客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)的防控措施
（二）完善集中的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理體制
（三）完善信貸管理制度
（四）完善績(jī)效考核機(jī)制
（五）完善信息管理技術(shù)
（六）加強(qiáng)信貸資金管理的措施
第六章  商業(yè)銀行集團(tuán)客戶管理的經(jīng)典案例分析
一、商業(yè)銀行集團(tuán)客戶授信風(fēng)險(xiǎn)案例分析
（一）企業(yè)的基本情況
（二）企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)分析
二、商業(yè)銀行集團(tuán)客戶貸后管理案例分析
（一）企業(yè)的基本情況
（二）企業(yè)貸后管理方案