【導讀】

【報告描述】：

公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷專題研究報告2011年第22期:
商業(yè)銀行銀保合作業(yè)務(wù)模式及營銷策略分析
    在宏觀經(jīng)濟的大背景下，銀行間的競爭不斷加劇，使得銀行存貸利率差異逐漸縮小，管理和銷售成本逐漸增加，傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)利潤率不斷下降，新的產(chǎn)品有助于增強銀行的生產(chǎn)力和盈利能力。所以，中間業(yè)務(wù)的發(fā)展越來越受到各大銀行的重視。因此，作為中間業(yè)務(wù)的銀行保險的地位也在日益上升。銀行保險是在經(jīng)濟全球化和金融自由化的宏觀背景下，銀行產(chǎn)品與保險產(chǎn)品工具復合、銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)交互滲透、銀行資本與保險資本相互融合的產(chǎn)物。發(fā)展銀行保險，不僅能夠體現(xiàn)銀保合作的協(xié)同效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟，更是現(xiàn)代化金融集團實施技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和制度創(chuàng)新的重要步驟。許多全球有影響力的大型金融集團都不同程度地通過新建、合資、并購、銷售協(xié)議等方式發(fā)展銀行保險，國內(nèi)各家商業(yè)銀行也將其視為構(gòu)架多元化經(jīng)營格局、打造金融集團的重要支柱型業(yè)務(wù)。
    銀保合作是指銀行和保險公司所能夠從事的所有業(yè)務(wù)合作。其中就包括了銀行保險業(yè)務(wù)的合作。雖說，銀保合作涉及的合作業(yè)務(wù)十分廣泛，但是，中國的銀保合作正處于初級發(fā)展階段，所以，現(xiàn)階段銀行與保險公司主要的合作業(yè)務(wù)是代理合作，主要有代理銷售、代收保險費、代理支付保險金及理賠金等。對銀行而言，銀行保險業(yè)務(wù)屬于銀行的中間業(yè)務(wù)，是銀行借助良好的信用形象，代替保險公司辦理保險業(yè)務(wù)，從中獲取手續(xù)費的一種特殊服務(wù)。
    本文從中國宏觀經(jīng)濟的大背景出發(fā)，從商業(yè)銀行銀保合作現(xiàn)階段的狀況著手分析（包括對公壽險業(yè)務(wù)的分析以及銀保合作整體的SWOT分析），針對上述分析，發(fā)現(xiàn)商業(yè)銀行銀保合作現(xiàn)階段存在的問題，從商業(yè)銀行銀保合作的營銷模式、運作模式、風險控制等方面做了相應(yīng)分析并提出了相關(guān)策略。
第一章，分析了商業(yè)銀行銀保合作的現(xiàn)狀，就其地位和特點，以及對公壽險業(yè)務(wù)及銀保合作的整體進行了總結(jié)性的分析。并針對性的指出了商業(yè)銀行銀保合作現(xiàn)階段主要存在的問題。銀行閱讀此部分，可以宏觀的把握當前商業(yè)銀行銀保合作的現(xiàn)狀。包括市場有效需求不足、缺乏服務(wù)意識、偏重短期利益、欠缺長遠規(guī)劃以及欠缺監(jiān)管力度等問題。
    第二章，從商業(yè)銀行銀保合作的運作模式角度進行分析，使讀者可以了解到現(xiàn)階段國內(nèi)外的銀保合作運作模式的兩種分類方法，包括：與保險概念相對應(yīng)的運營模式及與控股程度相對應(yīng)的運營模式。了解了運作模式，讀者可以清晰的看到銀行與保險公司之間是如何選取共贏的模式進行相關(guān)發(fā)展的。
    第三章，從商業(yè)銀行銀保合作的具體業(yè)務(wù)的角度進行分析。讀者可以了解到銀保合作的主要業(yè)務(wù)，包括一些已經(jīng)開展較為成熟的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)：代理保險業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù)、代理資金結(jié)算業(yè)務(wù)、協(xié)議存款業(yè)務(wù)和保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)。還引入了現(xiàn)階段多數(shù)銀行較為關(guān)注的一個創(chuàng)新業(yè)務(wù)：保險保障基金業(yè)務(wù)。通過此部分讀者可以宏觀的把握具體的銀保合作業(yè)務(wù)，并可結(jié)合實情，進行戰(zhàn)略思考。
    第四章，就商業(yè)銀行銀保合作的營銷模式方面提出了相應(yīng)的營銷策略。一項好的業(yè)務(wù)不單單是靠自身的優(yōu)勢，而必須得有一個好的營銷策略來使之錦上添花。俗話說：酒香不怕巷子深。但是，在越演越烈的金融競爭中，不添磚加瓦恐怕難以獲得較好的收效。此部分針對銀保合作營銷方面出現(xiàn)的問題進行了討論，總結(jié)出了國內(nèi)外各家銀行在營銷模式上的舉措。本章內(nèi)容包括：發(fā)展對公業(yè)務(wù)主要內(nèi)容、提高保險資金運用效能、力促保銀行發(fā)展獨特優(yōu)勢、完善銀保各類平臺機制、開拓銀保企業(yè)有效需求及關(guān)注宏觀調(diào)控相關(guān)政策。
    第五章，本章從實例出發(fā)，首先，從管理策略的角度分析，以農(nóng)行湖北分行為例，分析該行為何連續(xù)6年銀保合作業(yè)務(wù)各項收益均保持第一，它的業(yè)務(wù)開展策略是怎樣的。其次，從產(chǎn)品創(chuàng)新角度出發(fā)，以招商銀行“金色人生”計劃為例，分析出我國商業(yè)銀行應(yīng)如何挖掘市場，開發(fā)出適應(yīng)市場消費群體的特色銀保產(chǎn)品。讀者可以通過閱讀本章，了解國內(nèi)對公銀保合作業(yè)務(wù)的最新動向。
    第六章，根據(jù)銀行與保險公司之間開展銀保業(yè)務(wù)的前提，提出了商業(yè)銀行銀行保險業(yè)務(wù)的風險管理戰(zhàn)略。本部分不僅總結(jié)了國內(nèi)銀行保險風險管理的現(xiàn)狀。而且從更深一層的角度分析了國內(nèi)商業(yè)銀行銀行保險風險管理的原因及風險管理體系的建設(shè)策略。通過較早起步的國外商業(yè)銀行銀行保險業(yè)務(wù)風險管理的實踐經(jīng)驗里，提取適應(yīng)中國國情的現(xiàn)代風險管理戰(zhàn)略。本部分使讀者明白銀行在銀保合作業(yè)務(wù)開展的過程中所涉及的風險是不可忽視的，要加以重視。
本期專題共84頁，57779字。價格2500元/份。

 
正文目錄
第一章  商業(yè)銀行銀保合作的現(xiàn)狀分析
一、我國商業(yè)銀行銀保合作的發(fā)展動因
（一）我國商業(yè)銀行銀保合作的發(fā)展概述
（二）我國商業(yè)銀行銀保合作的發(fā)展特點及動因分析
二、我國商業(yè)銀行銀保合作的SWOT分析
（一）銀保合作的優(yōu)勢
（二）銀保合作的劣勢
（三）銀保合作的外部機會
（四）銀保合作面臨的威脅
三、我國商業(yè)銀行銀保合作現(xiàn)階段存在的問題
（一）有效需求不足
（二）缺乏服務(wù)意識
（三）偏重短期利益
（四）欠缺長遠規(guī)劃
（五）欠缺監(jiān)管力度
第二章  商業(yè)銀行銀保合作的運作模式分析
一、與保險概念相對應(yīng)的運營模式
（一）分銷協(xié)議模式
（二）戰(zhàn)略聯(lián)盟模式
（三）合資公司模式
（四）金融服務(wù)集團模式
二、與控股程度相對應(yīng)的運營模式
第三章  商業(yè)銀行銀保合作的具體業(yè)務(wù)分析
一、代理保險業(yè)務(wù)
二、代收代付業(yè)務(wù)
三、代理資金結(jié)算業(yè)務(wù)
四、協(xié)議存款業(yè)務(wù)
五、保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)
第四章  商業(yè)銀行銀保合作的營銷策略分析
一、發(fā)展對公業(yè)務(wù)合作內(nèi)容
（一）合作方式
（二）業(yè)務(wù)流程
（三）產(chǎn)品及客戶選擇
二、提高保險資金運用效能
（一）保險市場的共同特點
（二）銀保合作的主要方向
（三）企業(yè)創(chuàng)新銀保產(chǎn)品引薦
三、力促銀行發(fā)展獨特優(yōu)勢
（一）網(wǎng)點優(yōu)勢
（二）信譽優(yōu)勢
（三）成本優(yōu)勢
（四）服務(wù)優(yōu)勢
（五）客戶資源優(yōu)勢
四、完善銀保各類平臺機制
（一）積極開展銀保合作產(chǎn)品的多樣性創(chuàng)新
（二）開展深層次合作，建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
（三）加強銀行保險的專職人員培訓及客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)
（四）構(gòu)建聯(lián)結(jié)銀保雙方的信息網(wǎng)絡(luò)平臺
（五）建立產(chǎn)品售后服務(wù)體系
（六）強化銀保合作業(yè)務(wù)的監(jiān)管
五、開拓銀保企業(yè)有效需求
（一）加大宣傳、促銷力度
（二）辨別需求，開拓創(chuàng)新
（三）增強合作意識，提高服務(wù)質(zhì)量
（四）改進技術(shù)，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)對接
六、關(guān)注宏觀調(diào)控相關(guān)政策
（一）監(jiān)管部門嚴格執(zhí)法，加強有效監(jiān)控
（二）監(jiān)管部門提供財稅優(yōu)惠
第五章  商業(yè)銀行銀保合作管理策略和產(chǎn)品創(chuàng)新的案例分析
一、農(nóng)行湖北分行銀保合作管理策略分析
（一）兼業(yè)亦專業(yè)
（二）體檢亦規(guī)范
（三）合作亦共贏
三、招商銀行“金色人生”企業(yè)年金計劃
（一）挖掘年金市場
（二）偏愛集合計劃
（三）啟動扶企惠民
（四）金色人生簡介
第六章  商業(yè)銀行銀行保險的風險管理戰(zhàn)略分析
一、我國銀行保險風險管理的現(xiàn)狀分析
（一）保險行業(yè)的經(jīng)營風險分析
（二）國內(nèi)代理保險業(yè)務(wù)風險的主要表現(xiàn)形式
二、實現(xiàn)銀行保險的風險規(guī)避與控制的主要做法
（一）提高保險公司研發(fā)產(chǎn)品的能力
（二）提升保險公司客戶服務(wù)水平
（三）建立銀保長期合作機制
（四）建立銀行保險的客戶管理系統(tǒng)
（五）加強銀行保險的監(jiān)管