金融服務(wù)方案是銀行在客戶診斷的基礎(chǔ)上，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，使用銀行產(chǎn)品和服務(wù)，向客戶提供的滿足其需求的建議書(shū)。金融服務(wù)方案的質(zhì)量直接反應(yīng)了銀行對(duì)公服務(wù)的綜合水平。提升對(duì)公條線從業(yè)人員的金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)水平關(guān)系銀行營(yíng)銷的成敗。為幫助對(duì)公客戶經(jīng)理提升綜合業(yè)務(wù)水平，本期專題從金融服務(wù)方案新趨勢(shì)、客戶需求分析、方案構(gòu)思和方案營(yíng)銷及實(shí)施四方面入手，進(jìn)行詳細(xì)解讀。

第一章主要介紹新的金融環(huán)境和客戶需求對(duì)客戶經(jīng)理定制金融服務(wù)方案的新要求，內(nèi)容從三個(gè)方面進(jìn)行介紹。一是公司客戶金融服務(wù)需求的新趨勢(shì)，主要說(shuō)明現(xiàn)階段對(duì)公大客戶的需求的多樣化；二是目前金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)中存在的問(wèn)題，引出創(chuàng)新金融服務(wù)方案流程的必要性；三是方案制定的新原則，旨在幫助客戶經(jīng)理定位服務(wù)方案設(shè)計(jì)的目的。   

第二章主要介紹服務(wù)方案設(shè)計(jì)流程中的客戶金融需求分析，從分析客戶背景、掌握客戶行為等方面為依據(jù)，以有的放矢的制定金融服務(wù)方案。   

第三章主要介紹金融服務(wù)方案的構(gòu)思步驟，一是客戶需求全面梳理，二是產(chǎn)品組合及定價(jià)策略，最終完成服務(wù)方案的設(shè)計(jì)，最后輔以經(jīng)典金融服務(wù)方案，以實(shí)例指導(dǎo)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力的提升。   

第四章在金融服務(wù)方案制定完成的基礎(chǔ)上，詳細(xì)介紹如何選擇合適的營(yíng)銷時(shí)機(jī)進(jìn)行營(yíng)銷，并通過(guò)捕捉成交信號(hào)、講究成交策略、走出成交誤區(qū)三個(gè)層次的成交詳解，幫助客戶經(jīng)理在正確時(shí)間成功營(yíng)銷金融服務(wù)方案，并輔以簽訂合作協(xié)議注意事項(xiàng)，幫助客戶經(jīng)理順利完成簽約，最后列明合約執(zhí)行中銀企合作關(guān)系的定期評(píng)價(jià)，以便及時(shí)把握客戶信用和需求變動(dòng)，進(jìn)而對(duì)合作進(jìn)行實(shí)施調(diào)整和優(yōu)化。
 

第一章 商業(yè)銀行對(duì)公客戶金融服務(wù)方案新趨勢(shì) 5
第一節(jié) 公司客戶金融服務(wù)需求發(fā)展趨勢(shì) 5
一、投資銀行業(yè)務(wù)服務(wù)需求日趨增多 5
二、融資需求呈現(xiàn)多樣化發(fā)展態(tài)勢(shì) 5
三、現(xiàn)金管理服務(wù)需求爆發(fā)式增長(zhǎng) 6
第二節(jié) 金融服務(wù)方設(shè)計(jì)存在的主要問(wèn)題 7
一、缺乏較為系統(tǒng)的理論指導(dǎo) 7
二、客戶和產(chǎn)品應(yīng)用范圍狹窄 7
三、缺乏整體產(chǎn)品的概念 7
四、缺乏完備的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)的支持 7
五、服務(wù)方案缺乏特色 8
六、營(yíng)銷策劃人員的素質(zhì)有待提高 8
第三節(jié) 客戶金融服務(wù)方案制定的新原則 8
一、時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么 8
二、關(guān)注客戶差異，提供個(gè)性化服務(wù) 9
三、為客戶提供超越其期望的服務(wù) 9
第二章 商業(yè)銀行對(duì)公客戶金融服務(wù)需求分析 10
第一節(jié) 分析客戶背景 10
一、客戶背景分析的主要內(nèi)容 10
二、客戶背景分析的方法 11
第二節(jié) 掌握客戶行為 12
一、客戶行為的種類分析 13
二、影響客戶行為的因素分析 13
三、客戶持續(xù)交易行為分析 14
四、交易特例分析 15
第三節(jié) 了解客戶需求 17
一、信貸需求 17
二、存款需求 19
三、中間業(yè)務(wù)需求 21
第三章 商業(yè)銀行對(duì)公客戶金融服務(wù)方案構(gòu)思 23
第一節(jié) 公司客戶金融服務(wù)需求全面梳理 23
一、客戶問(wèn)題深入分析 23
二、客戶需求全面挖掘 23
三、客戶關(guān)鍵需求定位 25
四、客戶延伸需求關(guān)注 26
五、需求潛在風(fēng)險(xiǎn)分析 26
第二節(jié) 制定營(yíng)銷策略 26
一、分析現(xiàn)狀 26
二、制定目標(biāo) 27
三、制定策略 27
第三節(jié) 金融服務(wù)方案產(chǎn)品組合及定價(jià)策略 28
一、金融產(chǎn)品組合策略 28
二、金融產(chǎn)品定價(jià)策略 30
第四節(jié) 客戶需求的應(yīng)對(duì)措施 34
一、提高議價(jià)能力 34
二、完善金融產(chǎn)品 35
三、創(chuàng)新特色產(chǎn)品 35
四、采取上下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式 35
五、樹(shù)立交叉銷售經(jīng)營(yíng)意識(shí) 35
六、滿足客戶在其價(jià)值鏈上增值 36
七、提升使銀行競(jìng)爭(zhēng)向“融資+融智”轉(zhuǎn)化 36
八、構(gòu)建“最佳融資方案”的產(chǎn)品平臺(tái) 37
九、進(jìn)一步提高客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)水平 37
第五節(jié) 經(jīng)典金融服務(wù)方案借鑒 38
一、需求分析 38
二、案例簡(jiǎn)介 39
三、案例透析 40
四、方案評(píng)價(jià) 42
第四章 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案營(yíng)銷與實(shí)施 43
第一節(jié) 營(yíng)銷時(shí)機(jī)選擇 43
一、當(dāng)公司財(cái)務(wù)實(shí)權(quán)人物發(fā)生重大人事變動(dòng)時(shí) 43
二、當(dāng)對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)管理方式發(fā)生重大變革時(shí) 43
三、當(dāng)對(duì)公客戶在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中遇到暫時(shí)困難時(shí) 43
四、當(dāng)對(duì)公客戶與原合作銀行發(fā)生重大矛盾時(shí) 43
五、當(dāng)對(duì)公客戶舉辦周年慶等重大慶典活動(dòng)時(shí) 44
六、當(dāng)公司財(cái)務(wù)實(shí)權(quán)人物有喜事或?yàn)殡y私事時(shí) 44
第二節(jié) 捕捉成交信號(hào) 44
一、客戶情緒變化的八階段 44
二、識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào) 45
第三節(jié) 講究成交策略 46
一、基本成交法 46
二、曲線助營(yíng)銷 50
第四節(jié) 走出成交誤區(qū) 52
一、成交的誤區(qū) 52
二、成交的禁忌 54
第五節(jié) 簽訂合作協(xié)議 55
一、協(xié)議文本的基本構(gòu)成要素 55
二、起草協(xié)議文本的注意事項(xiàng) 55
三、簽訂合作協(xié)議的注意事項(xiàng) 56
第六節(jié) 合作關(guān)系的定期評(píng)價(jià) 57

 
圖表目錄
圖表 1  商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì) 6
圖表 2  波士頓矩陣對(duì)金融產(chǎn)品組合進(jìn)行評(píng)價(jià) 29
圖表 3  金融產(chǎn)品的壽命周期圖 29
圖表 4  銀行客戶需求管理示意圖 39