不知不覺(jué)中，2012年一季度已經(jīng)接近尾聲。在經(jīng)歷了2011年銀行業(yè)存款嚴(yán)重流失的“洗禮”之后，各家銀行紛紛將存款提上日程，動(dòng)員全行力量吸收存款。盡管從數(shù)據(jù)來(lái)看，2012年銀行業(yè)的吸存壓力有所緩解，但是，受信貸管制、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)以及通脹水平的不確定等因素影響，激烈的存款競(jìng)爭(zhēng)格局在2012年難有根本性的改變。

在我國(guó)的現(xiàn)有體制下，存貸利差仍然是銀行業(yè)的主要盈利模式，存款的多少在很大程度上決定了銀行的地位和盈利能力。尤其進(jìn)入2012年，金融工具的不斷創(chuàng)新加速金融脫媒，存款替代品不斷增多，存款增長(zhǎng)成為制約銀行信貸投放的重要因素。而隨著金融競(jìng)爭(zhēng)加劇，各商業(yè)銀行在客戶資源的爭(zhēng)奪上常常短兵相接，目的就是搶奪有限的客戶資源，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，占領(lǐng)存款“高地”。那么，面對(duì)越來(lái)越激烈的存款競(jìng)爭(zhēng)，制定一個(gè)完善而有效的存款營(yíng)銷(xiāo)策略成為當(dāng)前銀行業(yè)最為迫切的前提！一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)方案將會(huì)成為擴(kuò)充市場(chǎng)、延伸品牌度的有效手段。但問(wèn)題的關(guān)鍵是應(yīng)該采用怎樣的存款營(yíng)銷(xiāo)策略才比較見(jiàn)效？在銀行業(yè)存款處于下行通道時(shí)，如何才能吸收和留住更多的存款？外部化境的瞬息變化，究竟何時(shí)決定加大存款力度才能搶先同業(yè)？

針對(duì)上述這些問(wèn)題，本期《商業(yè)銀行存款營(yíng)銷(xiāo)如何“擲地有聲”》專(zhuān)題研究報(bào)告主要從當(dāng)前銀行業(yè)存款現(xiàn)狀入手，剖析所存在的問(wèn)題。跟蹤業(yè)內(nèi)同業(yè)改善存款現(xiàn)狀的創(chuàng)新之舉，并提出具體的應(yīng)對(duì)策略和實(shí)施路徑建議。同時(shí)建立基礎(chǔ)模型分析未來(lái)存款增速的變動(dòng)，以期幫助各位銀行家決策提供參考。本期專(zhuān)題研究報(bào)告總計(jì)分四個(gè)部分。

第一部分主要分析當(dāng)前影響國(guó)內(nèi)銀行存款業(yè)務(wù)的外部環(huán)境如何變化，在緊貼宏觀環(huán)境變動(dòng)的情況下，對(duì)銀行業(yè)內(nèi)部的存款結(jié)構(gòu)進(jìn)行對(duì)比分析，并闡述當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行業(yè)所采用的存款營(yíng)銷(xiāo)模式，總結(jié)出現(xiàn)有存款營(yíng)銷(xiāo)體制下存在的主要問(wèn)題。幫助銀行人員在對(duì)整體外部環(huán)境有所掌握的情況下，及時(shí)了解同業(yè)和自身的存款營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及問(wèn)題。

第二部分主要針對(duì)第一部分中總結(jié)出的問(wèn)題，闡述當(dāng)前同業(yè)中的創(chuàng)新存款營(yíng)銷(xiāo)策略，包括前臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略和后臺(tái)的存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略。并對(duì)主要銀行所采取的策略進(jìn)行對(duì)比分析。旨在為銀行人員提供同業(yè)創(chuàng)新信息的同時(shí)，啟發(fā)其具有建設(shè)性的產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)策略思路。

第三部分則具體闡述主要的且較為有效的存款營(yíng)銷(xiāo)措施。分別從擴(kuò)展基礎(chǔ)客戶群體、鎖定高端客戶群體和維護(hù)客戶群的三個(gè)層次來(lái)幫助銀行人員詳細(xì)了解存款營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)。

第四部分主要通過(guò)模型的建立，對(duì)未來(lái)一段時(shí)間銀行業(yè)的存款業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，重點(diǎn)分析影響存款變動(dòng)的幾大因素以及影響程度如何。在幫助銀行人員對(duì)未來(lái)存款變動(dòng)做到心中有數(shù)的同時(shí)，也提升其自身對(duì)存款業(yè)務(wù)變動(dòng)的判斷能力。

孫子兵法上說(shuō)：“戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，以出奇的存款營(yíng)銷(xiāo)策略才能搶先同業(yè)吸收存款，也只有在一定的存款規(guī)模上才能增加信貸的“話語(yǔ)權(quán)”，增加盈利能力。本期專(zhuān)題緊跟時(shí)代“脈搏”，強(qiáng)調(diào)存款的“擲地”操作、營(yíng)銷(xiāo)的“有聲”收獲。期待為各位銀行家?guī)?lái)幫助。

第一部分  國(guó)內(nèi)銀行存款營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀解析
一、存款營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀解析
（一）社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境
（二）國(guó)家金融政策
1、貨幣政策影響下的派生存款
2、監(jiān)管政策帶動(dòng)下的吸存壓力
二、存款營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部體系發(fā)展現(xiàn)狀解析
（一）國(guó)內(nèi)銀行存款結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析
（二）國(guó)內(nèi)銀行當(dāng)前存款營(yíng)銷(xiāo)模式
三、國(guó)內(nèi)銀行存款營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)所存問(wèn)題
（一）存款客戶流失的問(wèn)題
（二）存款產(chǎn)品單一的問(wèn)題
（三）存款營(yíng)銷(xiāo)理念的問(wèn)題
（四）存款營(yíng)銷(xiāo)渠道的問(wèn)題

第二部分  國(guó)內(nèi)銀行創(chuàng)新存款營(yíng)銷(xiāo)策略剖析
一、國(guó)內(nèi)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)剖析
（一）銀行同業(yè)創(chuàng)新存款產(chǎn)品對(duì)比分析
1．基礎(chǔ)產(chǎn)品
2．組合產(chǎn)品
（二）銀行客戶對(duì)存款產(chǎn)品的需求分析
1．對(duì)私客戶需求分析
2．對(duì)公客戶需求分析
（三）國(guó)內(nèi)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)建議
二、國(guó)內(nèi)銀行存款營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略選擇
（一）銀行同業(yè)存款營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)比分析
（二）國(guó)內(nèi)銀行存款營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略建議
? 授信吸存
? 理財(cái)吸存
? 結(jié)算吸存
? 價(jià)格吸存
? 產(chǎn)品組合吸存
? 代理業(yè)務(wù)吸存
? 合作方案吸存
? 同業(yè)合作吸存
? 系統(tǒng)合作吸存
? 滾動(dòng)開(kāi)發(fā)吸存

第三部分  國(guó)內(nèi)銀行重點(diǎn)吸存措施操作分析
一、公私聯(lián)動(dòng)拓展基礎(chǔ)存款客戶
（一）公私聯(lián)動(dòng)基本概念簡(jiǎn)介
（二）公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式選擇
1．以公帶私模式
2．以私帶公模式
3．產(chǎn)品綜合模式
（三）公私聯(lián)動(dòng)具體實(shí)施流程
1．整合分析客戶信息。
2．發(fā)掘客戶需求
3．識(shí)別聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
4．制定個(gè)性化的聯(lián)動(dòng)服務(wù)方案
5．開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)合推介活動(dòng)
6．實(shí)施產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
7．進(jìn)行售后效果評(píng)估
8．售后服務(wù)跟進(jìn)
二、資產(chǎn)管理鎖定高端存款客戶
（一）資產(chǎn)管理服務(wù)模式分析
（二）資產(chǎn)管理營(yíng)銷(xiāo)模式選擇
（三）資產(chǎn)管理服務(wù)發(fā)展前景
三、考核激勵(lì)提升存款“內(nèi)動(dòng)力”
（一）存款營(yíng)銷(xiāo)管理的提升
（二）存款營(yíng)銷(xiāo)考核激勵(lì)機(jī)制的提升

第四部分  國(guó)內(nèi)銀行存款業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)
一、銀行體系存款周期變動(dòng)
二、銀行存款變動(dòng)決定因素
（一）實(shí)際利率
（二）新增貸款規(guī)模——貸款轉(zhuǎn)存款的創(chuàng)造機(jī)制
（三）人民幣匯率變化帶動(dòng)外匯占款的變動(dòng)
（四）存款準(zhǔn)備金率
三、模型預(yù)測(cè)未來(lái)存款增速
（一）模型的設(shè)定和構(gòu)建
（二）模型的預(yù)測(cè)分析解釋
（三）未來(lái)存款增速的結(jié)論
附錄一：“拉存款”主要使用授信產(chǎn)品名錄