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內容概括

金融服務方案是銀行在客戶診斷的基礎上，運用市場營銷組合策略，使用銀行產品和服務，向客戶提供的滿足其需求的建議書。金融服務方案的質量直接反應了銀行對公服務的綜合水平。提升對公條線從業(yè)人員的金融服務方案設計水平關系銀行營銷的成敗。為幫助對公客戶經理提升綜合業(yè)務水平，本期專題從金融服務方案新趨勢、客戶需求分析、方案構思和方案營銷及實施四方面入手，進行詳細解讀。

第一章主要介紹新的金融環(huán)境和客戶需求對客戶經理定制金融服務方案的新要求，內容從三個方面進行介紹。一是公司客戶金融服務需求的新趨勢，主要說明現(xiàn)階段對公大客戶的需求的多樣化；二是目前金融服務方案設計中存在的問題，引出創(chuàng)新金融服務方案流程的必要性；三是方案制定的新原則，旨在幫助客戶經理定位服務方案設計的目的。

第二章主要介紹服務方案設計流程中的客戶金融需求分析，從分析客戶背景、掌握客戶行為等方面為依據，以有的放矢的制定金融服務方案。

第三章主要介紹金融服務方案的構思步驟，一是客戶需求全面梳理，二是產品組合及定價策略，最終完成服務方案的設計，最后輔以經典金融服務方案，以實例指導金融服務方案設計能力的提升。

第四章在金融服務方案制定完成的基礎上，詳細介紹如何選擇合適的營銷時機進行營銷，并通過捕捉成交信號、講究成交策略、走出成交誤區(qū)三個層次的成交詳解，幫助客戶經理在正確時間成功營銷金融服務方案，并輔以簽訂合作協(xié)議注意事項，幫助客戶經理順利完成簽約，最后列明合約執(zhí)行中銀企合作關系的定期評價，以便及時把握客戶信用和需求變動，進而對合作進行實施調整和優(yōu)化。

報告目錄

第一章商業(yè)銀行對公客戶金融服務方案新趨勢 5

第一節(jié) 公司客戶金融服務需求發(fā)展趨勢 5

一、投資銀行業(yè)務服務需求日趨增多 5
二、融資需求呈現(xiàn)多樣化發(fā)展態(tài)勢 5
三、現(xiàn)金管理服務需求爆發(fā)式增長 6

第二節(jié) 金融服務方設計存在的主要問題 7

一、缺乏較為系統(tǒng)的理論指導 7
二、客戶和產品應用范圍狹窄 7
三、缺乏整體產品的概念 7
四、缺乏完備的客戶信息數(shù)據庫的支持 7
五、服務方案缺乏特色 8
六、營銷策劃人員的素質有待提高 8

第三節(jié) 客戶金融服務方案制定的新原則 8

一、時刻關注產品能給客戶帶來什么 8
二、關注客戶差異，提供個性化服務 9
三、為客戶提供超越其期望的服務 9

第二章商業(yè)銀行對公客戶金融服務需求分析 10

第一節(jié) 分析客戶背景 10

一、客戶背景分析的主要內容 10
二、客戶背景分析的方法 11

第二節(jié) 掌握客戶行為 12

一、客戶行為的種類分析 13
二、影響客戶行為的因素分析 13
三、客戶持續(xù)交易行為分析 14
四、交易特例分析 15

第三節(jié) 了解客戶需求 17

一、信貸需求 17
二、存款需求 19
三、中間業(yè)務需求 21

第三章商業(yè)銀行對公客戶金融服務方案構思 23

第一節(jié) 公司客戶金融服務需求全面梳理 23

一、客戶問題深入分析 23
二、客戶需求全面挖掘 23
三、客戶關鍵需求定位 25
四、客戶延伸需求關注 26
五、需求潛在風險分析 26

第二節(jié) 制定營銷策略 26

一、分析現(xiàn)狀 26
二、制定目標 27
三、制定策略 27

第三節(jié) 金融服務方案產品組合及定價策略 28

一、金融產品組合策略 28
二、金融產品定價策略 30

第四節(jié) 客戶需求的應對措施 34

一、提高議價能力 34
二、完善金融產品 35
三、創(chuàng)新特色產品 35
四、采取上下聯(lián)動營銷模式 35
五、樹立交叉銷售經營意識 35
六、滿足客戶在其價值鏈上增值 36
七、提升使銀行競爭向“融資+融智”轉化 36
八、構建“最佳融資方案”的產品平臺 37
九、進一步提高客戶經理和產品經理的專業(yè)水平 37

第五節(jié) 經典金融服務方案借鑒 38

一、需求分析 38
二、案例簡介 39
三、案例透析 40
四、方案評價 42

第四章商業(yè)銀行金融服務方案營銷與實施 43

第一節(jié) 營銷時機選擇 43

一、當公司財務實權人物發(fā)生重大人事變動時 43
二、當對公客戶經營管理方式發(fā)生重大變革時 43
三、當對公客戶在生產經營中遇到暫時困難時 43
四、當對公客戶與原合作銀行發(fā)生重大矛盾時 43
五、當對公客戶舉辦周年慶等重大慶典活動時 44
六、當公司財務實權人物有喜事或為難私事時 44

第二節(jié) 捕捉成交信號 44

一、客戶情緒變化的八階段 44
二、識別客戶購買信號 45

第三節(jié) 講究成交策略 46

一、基本成交法 46
二、曲線助營銷 50

第四節(jié) 走出成交誤區(qū) 52

一、成交的誤區(qū) 52
二、成交的禁忌 54

第五節(jié) 簽訂合作協(xié)議 55

一、協(xié)議文本的基本構成要素 55
二、起草協(xié)議文本的注意事項 55
三、簽訂合作協(xié)議的注意事項 56

第六節(jié) 合作關系的定期評價 57

圖表目錄

圖表 1 商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展趨勢 6
圖表 2 波士頓矩陣對金融產品組合進行評價 29
圖表 3 金融產品的壽命周期圖 29
圖表 4 銀行客戶需求管理示意圖 39

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