金融服務方案是銀行在客戶診斷的基礎上,運用市場營銷組合策略,使用銀行產品和服務,向客戶提供的滿足其需求的建議書。金融服務方案的質量直接反應了銀行對公服務的綜合水平。提升對公條線從業(yè)人員的金融服務方案設計水平關系銀行營銷的成敗。為幫助對公客戶經理提升綜合業(yè)務水平,本期專題從金融服務方案新趨勢、客戶需求分析、方案構思和方案營銷及實施四方面入手,進行詳細解讀。
第一章主要介紹新的金融環(huán)境和客戶需求對客戶經理定制金融服務方案的新要求,內容從三個方面進行介紹。一是公司客戶金融服務需求的新趨勢,主要說明現(xiàn)階段對公大客戶的需求的多樣化;二是目前金融服務方案設計中存在的問題,引出創(chuàng)新金融服務方案流程的必要性;三是方案制定的新原則,旨在幫助客戶經理定位服務方案設計的目的。
第二章主要介紹服務方案設計流程中的客戶金融需求分析,從分析客戶背景、掌握客戶行為等方面為依據,以有的放矢的制定金融服務方案。
第三章主要介紹金融服務方案的構思步驟,一是客戶需求全面梳理,二是產品組合及定價策略,最終完成服務方案的設計,最后輔以經典金融服務方案,以實例指導金融服務方案設計能力的提升。
第四章在金融服務方案制定完成的基礎上,詳細介紹如何選擇合適的營銷時機進行營銷,并通過捕捉成交信號、講究成交策略、走出成交誤區(qū)三個層次的成交詳解,幫助客戶經理在正確時間成功營銷金融服務方案,并輔以簽訂合作協(xié)議注意事項,幫助客戶經理順利完成簽約,最后列明合約執(zhí)行中銀企合作關系的定期評價,以便及時把握客戶信用和需求變動,進而對合作進行實施調整和優(yōu)化。
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